Myynti on..

Karkeasti myynti jakautuu näihin vaiheisiin:

  1. löytäminen (discovery)
  2. dialogi (dialogue)
  3. seulonta (sieve)
  4. päätös, jonka asiakas, mutta myös joskus (etenkin B2B) -myyjä tekee
  5. seuranta (follow-up)
  6. uudelleenlöytäminen
  7. irtoaminen (detachment)
  8. mahdollinen uudelleenkiinnitys

Myynnin taustalla on:

  1. tarpeet
  2. tekniset ja kulttuuriset lukittumiset (‘technology lock-in’)
  3. henkilökemia
  4. asiakkaan aiemmat kokemukset
  5. asiakkaan odotukset
  6. tarjonta muualta (kilpailu)

Minne “vision siirto” menisi kaikkein loogisimmin?

Vision siirto on sitä, että myyjä maalaa sen kuvan, jonka tietää
olevan mahdollista saavuttaa työkaluilla, asiakkaan eteen. Vakuuttava
ja oikein ajoitettu siirto edistää myyntiä; epävarma tai muuten tökerö
siirto luo esteitä.

Visiona pidetään sitä mahdollista tilaa, jonne asiakas pääsee arvon
tuottamisessa, mikäli hän investoi myymääsi teknologiaan tai
ratkaisuun. Visioon sinänsä sisältyy aina tiettyjä
epävarmuustekijöitä; esimerkiksi B2B -projektitoimituksissa ei voida myydä valmista “sampoa” rahan takomiseen – tätäkin on yritetty, mutta silloin kyse on poikkeuksetta pyramidihuijauksista.

Myynti on myös

  • löytämistä ja uudelleenlöytämistä
  • koskettamista
  • maagisen kortin vilauttamista (B2B-myynnissä tällainen voi olla esimerkiksi kohdeyrityksen taseen tunnuslukujen perusteella löydetty “haava”)
  • vision siirtämistä
  • vakuuttamista
  • eläytymistä
  • myötäelämistä ongelmissa
  • vaihtoehtojen aitoa kartoitusta ja rohkeaa esittämistä
  • skenarioiden todellista laskemista (esityötä)

Huomioita ja pohdiskeltavaa ylläolevista

Löytäminen

  • neulan etsiminen heinäsuovasta
  • “sen hyvän” löytyminen
  • etsintäkustannukset ovat usein merkittäviä, eli se aika jonka kuluttaja käyttää vertailuun
  • joskus absoluuttisesti parasta tuotetta ei itse asiassa voi määrittää yksikäsitteisesti
  • etsintäkustannukset kuluttaja voisi mielellään ohittaa, kunhan vakuuttuu tuotteesta
  • asiakasuskollisuus on monimutkainen asia, johon liittyy myös
  • fakta v. 2022: tutkimuksen mukaan kuluttaja uskoo enemmän tuntematonta (Facebook-kaverin kaveria), kuin tuotteen myyjää
  • toisinsanoen kuluttajilla on tietynlainen sisäänrakennettu skeptisyys tuotteen edustajan sanaan, mikä on loogista, siinä mielessä että oletettavasti Facebook-kaverin kaverilla ei ole minkäänlaista kaupallista intressiä myynnin suuntautumiseen tai myynnin volyymiin (no ‘vested interest’) – sen sijaan lähes aina myyjälle on jonkinlainen myyntikannustin

Kultaisia sääntöjä

  • kohtele ex-asiakasta hyvin; voit saada hänet
    uudelleen asiakkaaksesi
  • auta asiakasta – asiakkaalle on monesti aidosti joko tuotteella ratkeava ongelma ratkaistavana, tai kognitiivinen ongelma valinnan välillä. Molemmat ovat yhtä todellisia.
  • älä hyödynnä ylioteasemaa, vaan mieti, miten se mahdollistaa paremman palvelun; esimerkiksi sitä kautta, että saat enemmän aikaa valmistella, tai voit myydä järeämmän, paremmin sopivan
    järjestelmän.
  • Kohteliaisuus, huomaavaisuus ja ystävällisyys palkitaan aina, vaikka myynnin maailman sanotaan olevan kova.
  • ole tarkka teknisissä yksityiskohdissa, ja tarkkaile asiakkaan todellista tyytyväisyyttä. Kuten terveydenhoidon puolella masennus, tyytymättömyys voi olla asiakkuuden puolella
    pitkään piilossa oleva kipeä asia. Suomalaiset eivät valita kovin helposti.
  • Jos after-sales hoitaa asiakkuuden ylläpidon, muista piipahtaa asiat itsekin välillä läpi. Voi olla, että vakituiselle after-sales edustajalle ei kerrota samoja asioita mitä sinulle tulisi tietoon

Leave a Reply

Please log in using one of these methods to post your comment:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out /  Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out /  Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out /  Change )

Connecting to %s

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.

%d bloggers like this: